Marketing Funnel adalah model yang menggambarkan perjalanan konsumen dari tahap pertama mengenal sebuah brand hingga akhirnya melakukan pembelian atau bahkan menjadi pelanggan setia.
Istilah funnel (corong) dipakai karena jumlah audiens di awal (awareness) jauh lebih banyak, namun semakin menyempit hingga hanya sebagian kecil yang benar-benar melakukan konversi (pembelian).
Konsep ini sangat penting dalam strategi pemasaran modern karena membantu bisnis memahami bagaimana konsumen membuat keputusan, sehingga bisa merancang strategi komunikasi dan promosi yang lebih efektif.
Tujuan Marketing Funnel
- Mengorganisir Strategi
Memberikan kerangka kerja yang jelas untuk merencanakan dan melaksanakan kampanye pemasaran yang terstruktur. - Mengidentifikasi Titik Kebocoran (Bottlenecks)
Menemukan tahapan di mana calon pelanggan paling banyak keluar dari proses. Dengan mengetahui ini, bisnis dapat memperbaiki strategi di tahapan tersebut. - Mengukur Kinerja (Kinerja)
Memungkinkan pengukuran tingkat konversi (perubahan) dari satu tahap ke tahap berikutnya, sehingga efektivitas setiap upaya pemasaran dapat dinilai. - Meningkatkan Konversi
Dengan memberikan konten dan penawaran yang relevan di setiap tahap, bisnis dapat meningkatkan kemungkinan prospek untuk bergerak maju dan akhirnya membeli.
Metode yang Dipakai dalam Marketing Funnel
Beberapa metode dan model pemasaran yang umum digunakan untuk menjelaskan funnel antara lain:
AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action)
Model klasik yang fokus pada bagaimana audiens bergerak dari sekadar tahu hingga bertindak membeli.
Awareness → Konsumen menyadari adanya produk atau merek.
Interest → Timbul ketertarikan dan perhatian terhadap produk.
Desire → Muncul keinginan untuk memiliki atau mencoba.
Action → Konsumen akhirnya melakukan pembelian.
AISAS (Attention, Interest, Search, Action, Share)
Model yang lebih modern, relevan dengan era digital, menambahkan tahap Search (mencari informasi) dan Share (berbagi pengalaman).
Attention → Konsumen pertama kali melihat atau mendengar produk.
Interest → Timbul minat terhadap produk.
Search → Konsumen aktif mencari informasi tambahan (biasanya lewat internet).
Action → Keputusan pembelian dilakukan.
Share → Konsumen membagikan pengalaman mereka di media sosial atau rekomendasi pribadi.
TOFU, MOFU, BOFU (Top, Middle, Bottom of Funnel)
Model operasional yang digunakan tim pemasaran digital untuk mengelompokkan strategi konten.
Ini adalah bagian terluas dari corong, di mana audiens yang dijangkau sangat banyak, pada tahap ini, calon pelanggan mungkin baru menyadari bahwa mereka memiliki suatu masalah atau kebutuhan, tetapi mereka belum tentu mengetahui produk atau merek Anda sebagai solusinya.
TOFU (Top of the Funnel) – Tahap Kesadaran (Awareness)
Ini adalah bagian terluas dari corong, di mana audiens yang dijangkau sangat banyak. Pada tahap ini, calon pelanggan mungkin baru menyadari bahwa mereka memiliki suatu masalah atau kebutuhan, tetapi mereka belum tentu mengetahui produk atau merek Anda sebagai solusinya.
Tujuan Utama:
- Membangun Awareness: Menarik perhatian audiens yang luas.
- Edukasi Umum: Memberikan konten informatif yang berfokus pada masalah, bukan produk.
Ciri-ciri Konten TOFU:
- Sangat Edukatif dan General: Tidak bersifat promosi atau hard-selling.
- Mudah Dikonsumsi: Cepat dibaca/ditonton dan menarik untuk dibagikan.
Contoh Jenis Konten TOFU:
- Blog Post (Artikel): “5 Tanda Anda Butuh Jasa Konsultan Keuangan”.
- Infografis & Video Pendek: Statistik industri atau tips singkat.
- Social Media Post: Konten yang viral dan shareable (mudah dibagikan).
- Iklan Berbayar: Iklan yang bertujuan untuk mendorong traffic ke konten edukatif.
MOFU (Middle of the Funnel) – Tahap Pertimbangan (Consideration)
Calon pelanggan yang lolos dari TOFU telah diidentifikasi sebagai Leads (prospek) dan pindah ke MOFU. Mereka sudah mengetahui masalah yang mereka hadapi dan kini secara aktif mencari solusi serta membandingkan pilihan yang ada, termasuk solusi yang ditawarkan merek Anda.
Tujuan Utama:
- Membangun Kepercayaan: Memposisikan merek Anda sebagai otoritas dan sumber solusi tepercaya.
- Lead Nurturing: Memelihara prospek melalui komunikasi berkelanjutan (misalnya, email).
- Menciptakan Desire: Mulai menunjukkan bagaimana solusi Anda lebih unggul.
Ciri-ciri Konten MOFU:
- Spesifik dan Solutif: Fokus pada solusi dan bagaimana solusi itu bekerja.
- Menawarkan Value Tinggi: Seringkali berupa konten premium yang bisa diunduh (untuk mendapatkan data kontak mereka).
Contoh Jenis Konten MOFU:
- E-book atau Whitepaper: Panduan mendalam tentang satu topik.
- Webinar atau Live Q&A: Sesi interaktif untuk membahas solusi.
- Studi Kasus (Case Study): Menunjukkan bagaimana Anda membantu klien lain memecahkan masalah.
- Email Drip Campaign: Urutan email yang memberikan value secara bertahap.
- Comparison Guide: Panduan yang membandingkan berbagai jenis solusi (bukan hanya produk Anda).
BOFU (Bottom of the Funnel) – Tahap Keputusan (Decision/Conversion)
Ini adalah ujung corong yang mengerucut, diisi oleh Leads yang sudah sangat qualified (berkualitas) dan siap untuk melakukan pembelian. Mereka telah melakukan riset, membandingkan opsi, dan kini hanya membutuhkan dorongan dan bukti terakhir untuk memilih merek Anda.
Tujuan Utama:
- Mendorong Konversi: Mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar.
- Menghilangkan Keraguan: Memberikan bukti sosial dan jaminan.
Ciri-ciri Konten BOFU:
- Berfokus pada Produk/Penawaran: Konten bersifat komersial dan sales-oriented.
- Menciptakan Urgensi: Seringkali melibatkan penawaran, diskon, atau batasan waktu.
Contoh Jenis Konten BOFU:
- Free Trial atau Demo Produk: Memungkinkan prospek mencoba langsung.
- Testimoni & Review Pelanggan: Bukti sosial yang kuat dari pengguna nyata.
- Penawaran Khusus/Diskon: Insentif untuk membeli sekarang.
- Vendor Comparison: Perbandingan langsung produk Anda dengan kompetitor (dengan menyoroti keunggulan Anda).
- Konsultasi Gratis: Pertemuan tatap muka atau virtual dengan tim penjualan.
Menghitung Konversi dan Matriks yang Digunakan
Keberhasilan Marketing Funnel diukur dengan tingkat konversi di setiap tahap.
Rumus Dasar Konversi Funnel
Contoh: Jika 10.000 orang melihat iklan Anda (Attention) dan 1.000 di antaranya mengklik (Interest/Search), maka konversi dari Attention ke Interest adalah: (1.000/10.000)×100%=10%
Beberapa metrik utama yang dipakai untuk mengukur kinerja funnel adalah:
Awareness Stage
- Impressions
- Reach
- Website traffic
- Engagement (like, comment, share)
Interest Stage
- Click-Through Rate (CTR)
- Bounce rate
- Average session duration
Desire/Search Stage
- Lead generation (form fill, subscribe)
- Add-to-cart rate
- Product page views
Action Stage
- Conversion rate
- Sales volume
- Customer acquisition cost (CAC)
Share/Retention Stage
- Net Promoter Score (NPS)
- Customer lifetime value (CLV)
- Repeat purchase rate
- Social media shares & reviews
Contoh Aplikasi (Model AISAS)
| Tahap | Tindakan Pemasaran | Metriks yang Dilihat |
| Attention | Menjalankan Iklan video di YouTube dan Instagram. | Impressions (1.000.000), Reach (500.000) |
| Interest | Iklan mengarahkan ke halaman blog dengan judul “5 Keterampilan yang Paling Dicari di Tahun 2024”. | CTR (2%), Visitor ke blog (20.000) |
| Search | Di dalam blog, ditawarkan e-book gratis “Panduan Lengkap Menjadi Ahli Pemasaran Digital” (sebagai lead magnet). | Lead Magnet Downloads (2.000), Conversion Rate Blog ke Download (10%) |
| Action | Mengirimkan email berantai (nurturing sequence) kepada 2.000 lead, yang diakhiri dengan penawaran diskon 50% untuk kursus. | Purchase Conversion Rate dari Lead (5%), Jumlah Pembelian (100) |
| Share | Mendorong pelanggan baru untuk memberikan review di media sosial dengan hashtag khusus. | NPS (8 dari 10), Jumlah Shares/Reviews |
Marketing Funnel adalah alat strategis yang membantu bisnis memahami perilaku konsumen dari awal hingga pembelian.
Dengan model seperti AIDA dan AISAS, perusahaan dapat mengoptimalkan strategi pemasaran agar lebih efektif, terutama di era digital.
Menghitung konversi serta memantau metrik di setiap tahap funnel sangat penting untuk meningkatkan ROI dan memastikan strategi pemasaran berjalan dengan baik.
Leave a Reply